店舗経営者にとって、常に頭の中にあるのが「売り上げアップ」だと思います。事業展開で安定した収入を得るためには、売り上げアップの施策が欠かせませんが、この「売り上げアップ」のために何をしたらよいか分からないという方も多いのではないでしょうか。
売り上げを増やすために必要なことは、新規顧客の獲得とリピーターの増加です。それはつまり獲得した新規顧客をリピーターに育てていくということであり、そのリピーターによって継続的に利益を得られるようにすることが、売り上げアップのためには大切なのです。
今回は売り上げアップのための基本知識と、具体的な施策方法、知っておきたいツールなどについてご紹介します。
売り上げアップの原則
「どうやったら売り上げをアップさせて、安定した収益が得られるのだろう」と考えるなかで、“どんなセールスレターを書くか”、“どんな宣伝をするか”など、具体的な戦略の方に目が向きがちです。
しかし売り上げをアップさせるためには、戦略を成り立たせる根本のロジックを押さえることが大切です。
ロジックが分からないまま戦略を立てたとしても、無駄な経費や時間、労力を使ってしまうことになるだけです。
では、その売り上げアップのロジックとはなんでしょうか。
売り上げ増加の原則
売り上げアップのロジックを知るためには、押さえておくべき原則があります。
その押さえておくべき原則とは、以下の3つです。
- 顧客数
- 顧客単価
- 購入回数
なぜこの3つが大切なのかというと、売り上げとはこの「顧客数」、「顧客単価」、「購入回数」を掛けた数値だからです。
例えば「顧客単価」、「購入回数」が同じでも顧客数が2倍になれば売り上げが2倍に上がり、「顧客数」が同じでも顧客単価や購入数が2倍になると、売り上げも2倍以上になります。
3つの原則のどれかひとつが増えれば、その分売り上げも増えるわけですから、その全体を増やせばさらに効果的です。
では、この3つの原則を踏まえた、売り上げアップの5原則について詳しく見ていきましょう。
「3つの原則」を踏まえた、売り上げアップの5原則
-
新規顧客の獲得
顧客の数が増えれば、売り上げが増加します。新規顧客を獲得し、全体の顧客数を増加させることが売り上げアップにおいては大切です。この新規顧客の獲得は、3つの原則中、“顧客数”の向上に役立ちます。
-
顧客の来店・購買頻度の向上
顧客の来店頻度や商品を買う頻度を向上させることは、売り上げアップに役立ちます。3つの原則のうち、“購入回数”向上につなげられるポイントです。
-
リピーターをつくる
顧客がリピーターになってくれれば、顧客の来店回数が増えるので売り上げアップにつながり、3つの原則中、“購入回数”の向上ができます。
現代はネットショップや通販など、形態に左右されないお店が数多くある時代ですから、より便利でものを買いやすい店舗へ顧客は移りがちです。
一度店舗を知った顧客がほかのお店に移ることのないよう、フォローし、顧客を囲い込むことが大切です。
-
顧客単価を上げる
3つの原則のうち、“顧客単価”を上げることで売り上げの向上を目指します。
顧客が買い物で使う金額が上がれば、売り上げがアップします。
例えば“セールやキャンペーンを展開して、商品単価を一時的に下げ、顧客が購入しやすくする”といった施策も、顧客の購買衝動を刺激することにもなり、また、この期間に購入しておこうという気持ちも後押しするため、顧客単価を上げることにつながります。また、セールやキャンペーンを定期的に行うことで、「このお店のこの時期に欲しいものを購入しよう」という買い物スケジュールを定着させるきっかけにもなり、結果的に商品単価を一時的に下げたとしても購入行動を増やすことで顧客単価を上げることにつながります。
-
商品単価を検討する
こちらも“顧客単価”を向上させるためのポイントですが、顧客が購入する商品の価格を見直すことに、フォーカスしたやり方です。
顧客からすれば「なるべく出費を抑えて買いたい」、「似たものなら安い値段だとよい」と思うものです。
そのため他店との兼ね合いや顧客のニーズを考え、商品価格を見直すことも必要なのです。
ただ、一度下げた金額を、再びもとの値段に戻すと売り上げダウンになる可能性もあるので、商品価格を下げる場合は慎重に進めるようにしてください。
売り上げアップの施策
売り上げアップのための原則を押さえると、具体的にどんな施策をすればよいかが見えてきます。売り上げアップのための戦略とは、この原則を踏まえたあとで考えてこそ、効果を発揮するものです。
一方で原則を踏まえたあとで売り上げアップの戦略を立てたとしても、それを実行しなければ経営状態は改善されません。
また、売り上げアップのために新規顧客を獲得しようとしても、そのあとも顧客に来店してもらう仕組みがなければ、継続的な売り上げアップにはつながりません。
ここでは売り上げアップのための施策について、“顧客に継続的に来店してもらう”ことにフォーカスし、解説していきます。
店舗のUSPを定める
USPとはUnique Selling Propositionの略称で、“ほかには存在しない強み”のことをいいます。
店舗で商品を売りたいときは、自店舗のUSPを顧客に伝える必要があります。その理由は、USPを明確化することで、他店舗と自店舗の比較ポイントを伝えることになるからです。
顧客は買い物をするとき、ものを買う店舗や商品の比較を行います。そこでUSPが明確になっていると、店舗や商品同士の違いが分かり、どの店舗や商品を選べばよいかが分かりやすいのです。このUSPを作るためには、まずその店舗の長所と短所を挙げてみてください。
例えば、競合店とは違って駅の近くにあるので、仕事帰りの人が立ち寄りやすいことも長所になります。そして短所を分析することでも、USPを明確にすることができます。
逆に、周辺に鉄道が通っていない山の中に飲食店を構えたとします。一見すると交通の便が悪く、立地にも恵まれていないように見えるので、集客には適していないと思えます。
しかし登山を楽しむために遠出をしている人たちへ向け、“絶景を見ながら食事を楽しめるお店”として事業を展開すれば、短所に見えた立地条件は長所になり、USPが定まります。
そしてUSPが決まったあとは、広告やブログ、サイトなどを使ってその情報を発信するようにします。情報を積極的に発信すれば、そのUSPを求めて来店する顧客数が増える可能性が高いのです。
顧客の声に耳を傾ける
インターネットの口コミを見て店舗を選ぶ人は少なくないでしょう。現在はGoogleマップに表示されている口コミやレビューを参考にする人が多いようです。
この口コミやレビューは顧客の率直な意見なので、店舗経営者がビジネスを改善するために、役立てることも可能です。顧客の声に耳を傾けることは、顧客にとって何がよくて、何が問題だったのかを把握することにつながります。
問題点を改善して良い点を伸ばしていけば、顧客にとってより来店しやすく、買い物がしやすいお店になっていき、顧客が安心感や信頼感を抱くことにもつながっていくことでしょう。
セールやキャンペーンなどイベントを開催する
店舗のサービスが同じで、商品もずっと同じであれば、リピーターの足も遠のく可能性があります。マンネリに陥らないためには、セールやキャンペーンなどのイベントを開催し、季節物の商品を展開したり、クリスマスや年越しセールをしたりすることが大切です。
顧客はなるべく安い値段で買い物をしたいものですから、以前訪れた店舗でも、セールやキャンペーンを展開していれば、来店したくなることがあります。
また、セールやキャンペーンには潜在的な顧客層を呼び込み、彼らが入店するきっかけになるという側面があります。はじめに対象商品やコンセプトを考え、季節イベントに合わせたセールと、値引きやクーポンなどを組み合わせることによって、新規顧客獲得やリピーター増加を狙っていきましょう。
商品情報を具体的に
具体的な商品情報を発信しておくことは大切です。なぜなら顧客が商品を選ぶときは、その商品の情報をもとに検討するからです。
商品情報が曖昧であれば、顧客にとってどの商品を選ぶのがよいかが分からず、客足は遠のきます。商品情報が具体的であれば、顧客は商品を選びやすくなり、主体的に買い物できて楽しくなります。
例えば、ネット通販で空気清浄機を売り出していたとします。
空気清浄機といっても、各メーカーがさまざまなタイプのものを出しているので、値段ごと、性能ごとに詳細情報をまとめ、それらを比較する特集があれば、顧客はそこから自分の求める空気清浄機を見つけやすくなります。
ですから商品情報が具体的なことは、店舗の売り上げをアップさせるためには必要なことなのです。
顧客にメリットのあるサービスを提供する
顧客にメリットのあるサービスとは、“いつもより安い値段で商品を売っている”ことや、“特典付きのスタンプカードやポイントカード”などです。
スタンプカードは購入金額に合わせてスタンプが押され、ポイントカードは購入時にポイントがたまるというようなシステムをとっているところが多いでしょう。このポイントやスタンプを消費して、プレゼントがもらえる、割引されるなどの特典を用意することは、顧客の購買意欲向上に役立ちます。
また、顧客がセットで使用する頻度が高いと考えられる商品をひとまとめにし、バラバラで買うよりも値段を安くして売ることも、顧客にとってメリットのあるサービスです。このセット販売は顧客単価向上につなげられます。
「限定」商品を展開する
「限定」という響きに魅力を感じる人は多く、期間限定や店舗限定商品を作ることも売り上げアップにつながります。
また数量限定商品を展開することもオススメです。
売り上げアップのために知っておきたいツール
売り上げアップのためには、顧客数を増やすことも大切な要素です。
ここからは、新規顧客の獲得やリピーターを生み出すために使えるツールについて、紹介します。
Googleマイビジネス
Googleマイビジネスは店名、電話番号、住所などの自店舗情報や写真をインターネット上の検索サイトに表示できるサービスです。似た業種やサービス、商品を検索しているユーザにアプローチし、新規顧客の獲得につなげられます。
メニューやサービスの紹介、クーポンプレゼントなどにも使用できるSNSです。情報が拡散されやすく広告料がかからない半面、匿名性の高いSNSであることから、ターゲットを限定しにくいというデメリットがあります。
また拡散中に情報が歪曲（わいきょく）されて広まることもあるので、利用する場合は注意してください。
写真・動画掲載に適した SNSです。インパクトのある画像でユーザを魅了できますが、逆にインパクトを与えにくい商品はアプローチしにくいというデメリットがあります。
またこちらも、画像が悪意ある投稿に利用される可能性があるので、注意してください。
ブログ
文章と写真で情報を発信する媒体であり、SNSとは違って記事を蓄積できることがメリットです。
記事を継続的に投稿する必要がありますが、商品やサービス、従業員の紹介などがしやすく、検索にかかりやすくすることもできます。
継続的に記事を投稿する必要があるので、運営に時間をかけられない場合はそれがデメリットになります。
BIGLOBE店舗マップ管理
Webに掲載する店舗情報や写真を一括で管理できるサービスです。
SNSや地図アプリに掲載している情報を一括で編集でき、口コミ対応がしやすいことがメリットです。
デメリットとしては、ほかのツールとは違い利用料金はかかりますが、用途に合わせて3つのプランから選ぶことができます。
まとめ
今回は売り上げアップのために必要な知識や施策、ツールなどについて解説しました。
今回ご紹介したポイントを知らずにマーケティングや広告展開をするよりも、知ったうえで売り上げアップの戦略を実行した方が、効果が出やすいでしょう。新規顧客やリピーターに喜ばれるサービスを提供し、売り上げをアップさせましょう。
※本記事内の情報は2020年1月31日現在のものです。
